En el pasado los programas de capacitación no eran considerados como un elemento importante, solamente las organizaciones se encargaban de reclutar y seleccionar ; la opinión general era: “los buenos vendedores nacen, no se hacen”

Pero esa realidad cambió radicalmente y en la actualidad la capacitación en ventas es considerado como un proceso continuo y de largo plazo, que garantiza la competitividad de cualquier organización. Es por esto que ningún vendedor debe ingresar en el campo de ventas hasta recibir una formación profunda de técnicas de ventas, productos, empresa, clientes y competidores. Es importante destacar que antes de reclutar a un vendedor se sugiere siempre evaluar el deseo y la capacidad del nuevo profesional antes de gastar tiempo y dinero en la capacitación en sí.

Los objetivos principales que uno debe plantearse antes de realizar capacitaciones de su fuerza de venta debería estar resumido en:

a) Incrementar la productividad : Aportando las habilidades necesarias

b) Mejorar el estado de ánimo de los vendedores y supervisores: Sin capacitación los clientes pueden realizar preguntas que los vendedores no estén en condiciones de contestar lo que puede llevar a frustraciones

c) Reducir la rotación de personal: Si puede conducir a un mejor estado de ánimo, entonces repercute en una menor rotación del personal.

d) Mejorar las relaciones con los clientes: Una menor rotación de personal es la continuidad en las relaciones con los clientes. Promueve la lealtad de los clientes

e) Mejorar las habilidades de ventas: Mejorar las habilidades básicas conduce a un mejor desempeño del campo

Es por estos motivos que la capacitación continua en el área comercial debe ser considerado como una inversión estratégica del negocio, que le permitirá diferenciarse de los competidores y agregar valor a sus productos o servicios.