La maximización del uso del tiempo de los vendedores busca eliminar el tiempo desperdiciado, aumentar la eficiencia y maximizar la productividad.

En muchas ocasiones los Gerentes se encuentran con el problema de cómo administrar de manera efectiva el tiempo de sus vendedores, generalmente relacionado con:

a) Decidir qué cuentas visitar

b) Dividir el tiempo entre la venta y el trabajo administrativo

c) Distribuir el tiempo entre los clientes actuales, potenciales y las visitas de cortesía

d) Asignar el tiempo para dedicarlo al cliente o al prospecto demasiado exigente o más importante por su volúmenes de compra actuales o potenciales.

Es por ello que al administrar el tiempo se debe evitar caer en distintas trampas como:

Planear mal las actividades del día

Visitar a prospectos no calificados

Seguir un itinerario caprichoso de viaje

Usar de modo insuficiente el teléfono o correo electrónico

Ser ineficaz en el trabajo administrativo

Usar de modo ineficiente el tiempo de espera o llegar sin una cita al visitar un cliente o prospecto

Es fundamental que toda organización realice alguna clase de monitoreo del uso del tiempo de sus vendedores, en las más chicas el sistema puede ser informal y basarse en observaciones de los supervisores, pero por lo general se debe emplear una mezcla de estándares cualitativos y cuantitativos para medir el desempeño individual y grupal y las evaluaciones se deben realizar en periodos anuales, semestral o trimestralmente, dependiendo de las políticas de cada empresa en particular.

Es importante que el Gerente o Supervisor, junto al vendedor trabajen en el desarrollo de un plan semanal de acción, en cuanto a cantidad de visitas y objetivos planeados.